Выбрать стратегию экспорта

Выбор стратегии экспорта 

Для начала стоит ответить на вопрос – для чего вообще нужна экспортная стратегия? Экспортная стратегия будет вашим основным помощником, если:

  • у вас серьезная компания и вы рассматриваете выход на зарубежные рынки в качестве одного из путей для развития вашего бизнеса;
  • вы намерены расширить рынки сбыта и увеличить прибыль за счет экспортной деятельности;
  • вы цените свою деловую репутацию и нацелены позиционировать свою компанию на международном рынке;
  • вы ищете стабильные источники заказов и стремитесь к постоянному сотрудничеству.

Если хотя бы один пункт из перечисленных имеет к вам отношение, необходимо начинать подготовку экспортной стратегии – пошагового алгоритма подготовки бизнес-процессов вашей компании, конечная цель которого – обеспечение стабильного экспортного сбыта.

Первый этап: Оценка экспортного потенциала продукции:

  1. Определите код предполагаемой к экспорту продукции.
  2. Проведите аналитику экспортных продаж из России и импортных поставок в мире по указанному коду за последние несколько лет в разрезе государств.
  3. Сделайте вывод о мировых тенденциях продаж вашей продукции и выделите несколько перспективных рынков (для первого опыта экспортных поставок предлагаем сфокусироваться на 1 рынке)
  4. Выявите ваших основных конкурентов, сформируйте таблицу сильных и слабых сторон, возможностей и угроз для перспективного экспорта вашей продукции (SWOT-анализ), выделив такие особенности, как: цена, качество, комплектация, дизайн, упаковка, сегмент рынка, факторы спроса, процедура экспорта/импорта.
  5. Выделите основные конкурентные преимущества продукта либо его частей (возможно включение вашего продукта или его части в производственную цепь другого готового изделия).
  6. Выберите форму ведения бизнеса за рубежом.
  7. Сформируйте план экспортной адаптации продукта с учетом его слабых сторон.
  8. Выберите свой сегмент рынка (чем он уже, тем проще составить конкуренцию)

Потребуются консультации таможенного брокера, маркетолога, экономиста!

Результат первого этапа - выбран приоритетный рынок сбыта, проведена оценка конкурентов и подготовлен план экспортной адаптации Вашей продукции

 

Второй этап: Оценка экспортного потенциала рынка

  1. Уточните правовые условия доступа вашей продукции на выбранные рынки (тарифные и нетарифные ограничения)
  2. Оцените обязательные расходы по сертификации вашей продукции на данных рынках и регистрации интеллектуальной собственности;
  3. Определите возможные способы доставки вашего продукта на приоритетные рынки;
  4. Оцените дополнительные расходы вашего потенциального контрагента в стране импорта (импортная пошлина, таможенные сборы, НДС, комиссии банков и др.)

Потребуются консультации таможенного брокера, специалистов по логистике, сертифицирующих органов, налоговых экспертов!

Результат второго этапа: обзор рыночных условий, их сравнение и выбор приоритетного направления либо отказ от экспорта в данных направлениях.

 

Третий этап: Оценка экспортного потенциала вашей компании

  1. Оцените ваши производственные мощности;
  2. Оцените издержки по экспортной адаптации вашего продукта;
  3. Оцените дополнительные внутренние затраты: страхование груза, таможенные расходы и др.;
  4. Определите условия (базис) поставки и конечную цену вашей продукции для каждого из выбранных условий;
  5. Выберите приемлемые для вас способы расчетов;
  6. Сформируйте коммерческое предложение для выбранного сегмента рынка.

Потребуются консультации таможенного брокера, логистов, страховщиков, банков!

Результат третьего этапа - предполагаемый объем поставок в год, стоимость продукта с учетом базиса поставки и вида расчетов, коммерческое предложение.

 

Четвертый этап: Адаптация продукта

  1. Изучите ваших целевых потребителей, их потребности и особенности в выбранном регионе (цвет продукта, комплектация, сравнение с конкурентами);
  2. Сделайте адаптированный перевод всей необходимой информации о продукте;
  3. С учётом требований выбранного региона по маркировке продукции и транспортировке адаптируйте упаковку;
  4. Адаптируйте ваши и товарный знак и фирменное наименование. Разместите адаптированные товарный знак и фирменное наименование на продукте (знак и наименование должны быть переведены и зарегистрированы);
  5. Произведите необходимые технические модификации вашей продукции, выберите цветовое решение, скомплектуйте продукт.

Потребуются услуги маркетологов, дизайнеров, переводчиков!

Результат четвертого этапа – упакованная маркированная адаптированная под конкретный рынок и целевого потребителя продукция с Вашим фирменным наименованием.

 

Пятый этап: Адаптация компании

  1. Сделайте перевод всей необходимой информации о компании;
  2. Сформируйте презентацию вашего экспортного предложения для выбранного сегмента рынка с указанием конкурентных преимуществ вашей продукции и компании;
  3. Сделайте перевод вашего сайта (вид деятельности, история создания, каталог продукции, отзывы, контакты и др.);
  4. Сформируйте базу ваших потенциальных покупателей и возможных дистрибьюторов на выбранном рынке;
  5. Назначьте ответственного сотрудника за ведение переговоров и ведите карту переговорного процесса, продумайте график работы сотрудника с учетом разницы во времени с контрагентами;
  6. Начните осуществлять "холодный" обзвон потенциальных контрагентов. В случае проявления заинтересованности передайте потенциальному партнёру индивидуальные коммерческие предложения с приложением презентационных материалов;
  7. Быстро (в течение суток) реагируйте на все поступающие запросы и давайте максимум информации;
  8. В случае устойчивого интереса вышлите пробные образцы продукции либо запланируйте деловой визит;
  9. Рассмотрите вариант создания интернет-магазина, ориентированного на зарубежные продажи.

Потребуются консультации маркетологов, дизайнеров, ИТ-специалистов, услуги перевода!

Результат пятого этапа – ответственный сотрудник, переведенный сайт, возможно интернет-магазин, индивидуальные коммерческие предложения, база клиентов.